A próxima guerra do mercado imobiliário não será pelo produto. Será pela distribuição.” — Júnior Silva
O que as incorporadoras ainda não entenderam sobre canais de parcerias
Por Júnior Silva
Se eu perguntasse qual é o maior ativo da Uber, muita gente responderia:
“Os motoristas.”
Outros diriam:
“A tecnologia.”
Alguns responderiam:
“A marca.”
Mas a verdade é que o maior ativo da Uber não é nenhum deles.
O maior ativo da Uber é a capacidade de conectar oferta e demanda de forma eficiente.
Ela criou um ecossistema tão conveniente que milhares de motoristas decidiram trabalhar dentro da sua plataforma.
E talvez seja exatamente aí que esteja uma das maiores lições para o mercado imobiliário.
Porque quando olho para muitas incorporadoras, vejo uma situação curiosamente parecida.
Elas querem ter milhares de corretores vendendo seus produtos.
Mas poucas estão dispostas a construir a estrutura necessária para que isso aconteça.
A Uber não possui os carros
Esse é um dos modelos de negócio mais brilhantes da história.
A Uber não comprou milhões de carros.
Não contratou milhões de motoristas.
Não criou milhares de garagens.
Ela simplesmente criou uma plataforma.
Uma plataforma que gerava conveniência para todos os lados.
Para o passageiro.
Para o motorista.
Para a própria empresa.
O resultado?
Milhões de pessoas decidiram fazer parte daquele ecossistema.
Agora pare por alguns segundos e pense.
Quantas incorporadoras gostariam de ter milhares de corretores vendendo seus empreendimentos?
Praticamente todas.
Mas poucas entendem que o segredo não está nos corretores.
Está no ecossistema.
O erro mais comum das incorporadoras
Muitas empresas acreditam que canal de parcerias significa:
- Criar um cadastro.
- Fazer um evento.
- Criar um grupo de WhatsApp.
- Disponibilizar uma tabela de preços.
E então aguardam os resultados.
Como se milhares de corretores fossem simplesmente aparecer e começar a vender.
É como se a Uber lançasse um aplicativo e esperasse que os motoristas aparecessem espontaneamente.
Sem demanda.
Sem incentivo.
Sem experiência.
Sem suporte.
Sem pagamento confiável.
Não faz sentido.
E no mercado imobiliário também não faz.
Corretores seguem oportunidades
Existe uma verdade que poucos gostam de admitir.
O corretor não é fiel a uma incorporadora.
Assim como o motorista não é fiel à Uber.
Ele é fiel à oportunidade.
Ele é fiel à conveniência.
Ele é fiel à previsibilidade.
Ele é fiel àquilo que gera resultado.
O corretor acorda todos os dias perguntando:
“Onde está a melhor oportunidade para eu vender hoje?”
A incorporadora que responder melhor essa pergunta atrairá mais parceiros.
Simples assim.
O que faz um corretor escolher uma incorporadora?
Muitos incorporadores acreditam que o corretor escolhe produto.
Eu discordo.
O corretor escolhe experiência.
Ele escolhe:
- Facilidade de acesso.
- Atendimento rápido.
- Segurança.
- Confiança.
- Agilidade.
- Comunicação.
- Disponibilidade.
- Transparência.
- Pagamento.
E principalmente:
Ele escolhe a chance de fechar negócio.
Porque produto bom sem suporte continua sendo difícil de vender.
O mercado imobiliário ainda pensa como táxi
Enquanto algumas empresas estão construindo plataformas, muitas incorporadoras ainda operam como cooperativas de táxi.
Esperam que os parceiros façam todo o trabalho.
Esperam que o corretor encontre o cliente.
Esperam que ele entenda o produto.
Esperam que ele acompanhe sozinho.
Esperam que ele resolva os problemas.
Esperam que ele aguarde a comissão.
E depois se perguntam por que os parceiros não se engajam.
A resposta é simples.
Porque alguém está oferecendo uma experiência melhor.
O verdadeiro papel do canal de parcerias
Muitos acreditam que o canal existe para captar corretores.
Na minha visão, isso é apenas o começo.
O verdadeiro papel do canal é criar um ambiente onde os corretores consigam vender mais.
E isso exige:
- Tecnologia.
- Conteúdo.
- Treinamento.
- Atendimento.
- Governança.
- Inteligência comercial.
- Relacionamento.
- Reconhecimento.
- Incentivos.
E principalmente:
Demanda.
Porque ninguém entra na Uber para admirar o aplicativo.
As pessoas entram porque sabem que existem passageiros.
Da mesma forma, o corretor não entra em uma plataforma porque ela é bonita.
Ele entra porque acredita que ali existem oportunidades reais de negócio.
Comissão não é detalhe. É estratégia.
Talvez aqui esteja um dos maiores erros do mercado.
Muitas incorporadoras tratam comissão como obrigação financeira.
Eu acredito que ela deve ser tratada como estratégia de crescimento.
A Uber entende isso perfeitamente.
Ela cria bônus.
Metas.
Campanhas.
Incentivos.
Premiações.
Programas de ativação.
Tudo para manter o motorista engajado.
No mercado imobiliário, muitas vezes o corretor sequer sabe quando vai receber.
Precisa cobrar.
Precisa acompanhar.
Precisa insistir.
Imagine se a Uber funcionasse assim.
Quantos motoristas permaneceriam na plataforma?
A nova guerra do mercado imobiliário
Muitos acreditam que a disputa está no produto.
Eu acredito que a próxima guerra será pela distribuição.
Quem conseguir construir a maior rede de parceiros ativos terá uma vantagem gigantesca.
Porque não importa quantos apartamentos você tenha.
Importa quantas pessoas estão motivadas para vendê-los.
E isso não se constrói apenas com tabela de preço.
Se constrói com ecossistema.
Conclusão
A Uber não venceu porque tinha carros.
Venceu porque construiu uma plataforma que fazia sentido para quem dirigia.
Da mesma forma, as incorporadoras que liderarão o futuro não serão necessariamente aquelas com os melhores produtos.
Serão aquelas que construírem os melhores ecossistemas de distribuição.
Aquelas que entenderem que canal de parcerias não é um departamento.
Não é um grupo de WhatsApp.
Não é um cadastro.
Não é um evento.
É uma estratégia de crescimento.
Porque, no final das contas, a pergunta não é quantos corretores estão cadastrados.
A pergunta é:
Quantos realmente querem vender com você amanhã de manhã?
Essa resposta define o tamanho do seu canal.
E, cada vez mais, definirá o tamanho da sua empresa.
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